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獵頭新聞|獵頭學院
獵頭學院:哈根達斯為什么比普通冰激凌貴八倍?
  法甲尼姆队叫什么學院:哈根達斯為什么比普通冰激凌貴八倍?
  定價是營銷組合中最重要、也是最困難的內容之一。定價正確,企業可能會獲得很多利潤;反之,企業可能會迎來巨大的失敗。在各種各樣、不盡相同的定價策略里,沒有任何一種永遠正確。然而,某些定價原則確實被經常應用。
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  通常來講,企業會計算成本并在成本基礎上適當加價,從而得出一個價格,一旦這個價格被市場接受,企業就一定會贏利。當然,企業這么做并沒有獲得市場中的全部潛在利潤,但是它們得到了保證:如果數據計算無誤,企業一定會從營業第一天起就開始盈利。
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  好一些的方法是:企業先理解市場定價的結構,然后依此為產品定價。在這種情況下,企業必須考慮定位這個因素。如果企業認為自己的產品比競爭對手的更好,企業就應該把價格定得比競爭對手更高。
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  同樣,如果企業確信自己的生產成本是最低的,而競爭對手無法在不損失利潤的情況下降價,企業就應該降低價格來給競爭對手施壓。
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  而最好的方法應該是企業了解消費者眼中的產品價值后依此定價。這種價值定價方法與成本和競爭不太相關,只與產品和服務給消費者帶來的效用有關。
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  現以冰激凌為例進行說明:
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  多年以來,冰激凌在英國被當作一種大眾化商品來銷售。市場被兩家大企業把持著,許多小商販推著小板車來賣冰激凌。產品主要針對兒童市場,用低成本原料做出來的冰激凌味道也乏善可陳。成年人接受這樣的冰激凌是因為他們不知道冰激凌還可以更好吃,直到他們開始旅行,在其他國家吃到了更好吃的產品(如意大利),于是人們漸漸開始不滿。
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  這時候,美國出現了一個品牌——哈根達斯。它被皮爾斯博瑞公司收購后,于20世紀80年代末期打入英國市場。哈根達斯的定位是:用高質量原料制作賣給成年人的冰激凌。隨著百比赫廣告公司(Bartle Bogle Hegarty)打出別具一格的廣告,產品大獲成功。
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  那么它的價格呢?筆者和皮爾斯博瑞公司投放產品的員工關系不錯,了解到他們曾在產品價格溢價上討論過多次。價格應該比市場標準產品的價格高出50%,還是100%,甚至是200%呢?最終投放產品時溢價700%。
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  是的,哈根達斯是以普通冰激凌八倍的價格在銷售——一個完全與眾不同的產品。它不是比其他產品好一點點,或是二倍那么好;它是一種完全不同的體驗。
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  它改變了冰激凌市場,而大批新企業隨后也帶著精致的產品涌入市場。哈根達斯不再擁有高出市場其他產品700%的溢價,但它依然作為高端產品出售,利潤無疑是巨大的。
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  溢價非常誘人,但也很危險。數十年來,柯達公司(Kodak)一直主導基于鹵化銀技術的膠卷市場??麓锏撓智看?;價格溢價的需求也隨之而來。
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  最開始的溢價只針對一些當地的競爭對手,如英國的伊爾福(Ilford)膠片;緊接著,溢價開始針對日本的模仿者,如富士膠片;最后,溢價開始針對自有品牌產品,那些產品由主要的連鎖店售賣,大部分都由3M公司供給。
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  柯達的管理部門被遠高于競爭對手的溢價激勵了。導致這么高溢價的,很可能并不是因為產品比其他競爭對手好太多或是有不同的特點,而是因為柯達強大的品牌和卓越的分銷商管理。
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  危險的是,競爭并沒有就此結束??麓錒舅淙輝詿呈諧∮兇盼閿怪靡傻牧返匚?,但它過于專注自己的領域,以至于當電子成像和數碼攝影技術出現時,柯達無法與時俱進。現在,鹵化銀的銷售已經煙消云散,柯達公司成為數碼攝影這個新世界里的失敗者。
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  1993年4月2日,星期五,為了與銷售廉價超市自有品牌的一般香煙制造商進行低價競爭,菲利普·莫里斯公司(Philip Morris)把萬寶路香煙的價格削減了20%。營銷界和金融界的媒體立刻極其興奮地以頭條報道了萬寶路品牌,乃至所有溢價品牌的死亡。
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  菲利普·莫里斯公司的股價在一天內狂跌26%,股票市值減少了100億美元?;炙嬤骷趿絲煽誑衫?、塔姆布蘭茨(Tambrands)和許多其他品牌制造商的股價。
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  但是“萬寶路星期五”并不是萬寶路品牌或溢價品牌的死亡。萬寶路的行為停止了一場在20世紀90年代早期經濟蕭條時就開始的價格戰,也導致了萬寶路在美國的市場份額被大量侵蝕。
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  萬寶路的品牌經理錯誤地認為產品的絕對價格是神圣不可侵犯的,因此,當它的競爭者逐漸降低價格,萬寶路相對的價格溢價仍然增長,給了被價格步步攻心的消費者太多的另選品牌的理由。通過削減價格,萬寶路僅僅只是恢復了針對通用品牌的相對溢價。
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  如果那些華爾街的投資分析師合格地完成了他們的工作,他們應該在這之前就減少菲利普·莫里斯公司的股價,然后在萬寶路品牌經理反思錯誤的時候再抬高股價。兩年之內,萬寶路迅速重獲丟失的市場份額,而菲利普·莫里斯公司也恢復了它的股價。
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  截至2007年,以數量計算,萬寶路品牌掌控了全世界市場份額的33%。
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  金·吉列(King Gillette)發明了安全剃須刀,但是他的另一項同樣重要的發明則是一個新的商業模式。他預見了企業的價值在于剃須刀的持續銷售——所有男性從16歲起,如果決定每天剃須,就會有對剃須刀片的不間斷需求。他以相對便宜的價格賣出剃須刀,隨即收獲了一大批忠實用戶,因為只有他的刀片適用那個剃須刀。
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  今天,吉列的市場營銷也基于同樣的原理。它現在是寶潔公司 (Procter & Gamble)旗下的子公司,盡管它依托寶潔公司的優質營銷渠道,但再未想出如此強大的策劃。
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  這種從根本建立產品忠實度的方法也被成功應用在了其他市場上:博朗公司和歐樂B(Oral B)品牌的電動牙刷就是一個例子。
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  消費者必須以高價購買可拆卸的牙刷頭。一支電動牙刷的價格大概在15~30美元,而需要一個月一換的牙刷頭的價格是5美元一個。如果這個搭配持續五年,那么雖然消費者購買初始產品只花費了15美元,但五年后總花費也許會接近300美元。
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  回到剃須刀-刀片的案例,畢詩男爵(Baron ?Bich)也曾在一次性圓珠筆的市場上應用過同樣的方法。他采用了和吉列相同的模式:系統性品牌。
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  ◆例如,派克筆一般會先賣出一支筆——如果是鋼筆,就用賣墨水和鋼筆頭的利潤來賺錢;如果是圓珠筆,則用售賣替芯來盈利。畢詩男爵旗下的比克公司最大可能地削減成本,并定下一個極低的價格。
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  通過運用與剃須刀-刀片一樣的方式,比克也獲得了巨大的成功。格外有趣的是,人們通?;崛銜晷氳兜玫攪爍轄韉鬧譜?,畢竟它是如此私人又有些危險的東西;但事實上,比克也是一個非常出色的產品,只比吉列的產品略遜一籌。
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  數年之前,筆者在英國銷售比克的剃須刀時,曾進行過一次秘密的市場研究。測試結果顯示吉列的產品只領先比克產品的4%。不可否認的是,這是在鋒速3和它的后續產品(一個刀頭上至少有五個刀片)開發出來之前的最后一次統計,但這仍然是一個十分有趣的數字。
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  因此,在剃須刀市場上存在兩個完全相反的“系統性”定價模型,高價的捆綁式刀片和低價的一次性刀片并存,而且彼此都很成功。但在這樣的市場中,中間地帶很少。
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關于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊成立并開展獵頭業務
  • 《中國十佳獵頭服務企業》
  • 公司主要負責人曾任多家著名跨國公司HRD
  • 有超過百萬份不同行業的高級人才信息
  • 有北京市頒發的《職業中介許可資格證書》
  • 獲國際獵頭協會《優質獵頭服務資質證書》
  • 中國人才交流協會理事會員單位
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